La venta de servicios es muy distinta de la venta de productos, aunque sus principios y técnicas deberían ser los mismos. Al final el objetivo es el mismo: conseguir que el prospecto esté de acuerdo en que la mejor forma de resolver su problema es comprando nuestro servicio o producto.
Pero hay algunas diferencias entre un producto y un servicio, aparte de que vamos a ser capaces de enviar un producto, pero no un servicio, que requieren diferentes estrategias de ventas:
- El elemento de confianza: No es posible saber exactamente qué se recibirá hasta que se ha dado el servicio.
- El vendedor como parte del servicio: El vendedor de un producto nunca puede ser parte del producto que vende. El producto tiene sus propias dimensiones y especificaciones que le hacen único. Pero la persona que vende un servicio, con frecuencia es parte del “paquete”, especialmente si somos nosotros vendiendo nuestro propio servicio.
- Un servicio no puede almacenarse: No podemos hacerlo con anterioridad y almacenarlo para venderlo más adelante. Y cada vez que damos un servicio, va a ser algo diferente a lo que dimos la vez anterior.
Entonces, ¿cómo podemos hacer más efectivo el proceso de ventas de servicios? Aplicando las estrategias siguientes. Són técnicas de venta de servicios que puedes adaptar a tus circunstancias personales:
- Usa credenciales y testimonios: Estos pueden mostrar pruebas concretas de que tu servicio ha funcionado para otras personas. Si tus clientes no ofrecen testimonios de forma voluntaria, pídeselos. Casi nadie va a rechazar la oportunidad. Aquí, de todas formas, merece la pena atenerse a las leyes que van saliendo en relación a los testimonios libres o solicitados y su contenido.
- No presentes vaguedades: Por su naturaleza, un servicio es una serie de promesas, hasta que los beneficios se han entregado. Es decir, hasta que se ha llevado a cabo el servicio. Por ello es muy importante concretar tus promesas todo lo posible. Debes pintar el servicio con palabras. Explicar con todo el detalle posible en qué consiste ese servicio que se está ofreciendo. Hay que ser muy claro explicando lo que se está ofreciendo.
- Da muestras gratis: En lo posible, ofrece muestras gratis. Por ejemplo, si se trata de un servicio de consultoría, ofrece algunos consejos gratis que demuestren que contratar tu servicio merece la pena. Pero no des demasiados consejos gratis, porque corres el riesgo de no tener nada que vender. Esta estrategia de ventas también se puede aplicar a servicios que no son consultorías. Por ejemplo, si ofreces un servicio de limpieza, un servicio de carpintería, de decoración, o de cortar el césped, puedes realizar una primera prueba gratis, de forma que si el cliente no está satisfecho con el trabajo, no paga.
- Haz tu servicio diferente: Los que fabrican productos, procuran hacerlos diferentes y mejores que los de la competencia. En el caso de la venta de servicios, es todavía más importante reflejar qué tiene de mejor nuestro servicio respecto al de otros. Es importante aquí asegurarse de que las diferencias entre nuestro servicio y el de los demás son importantes para el prospecto.
- No vendas tu tiempo: Si tu servicio está basado en el tiempo, no trates de venderlo argumentando la cantidad de horas que trabajas. Hazlo en función de los resultados. Si lo haces en función del tiempo trabajado, la gente puede tener miedo de que quieras hacerlo muy rápido y entonces no tenga la calidad convenida. Puedes ofrecer un resultado seguro por un precio fijo. Esto no es siempre posible, pero es bueno intentar ofrecer este tipo de oferta a nuevos prospectos. Los clientes ya existentes pueden tener la suficiente confianza en nosotros como para que les vendamos un servicio basado en horas. Sobre todo en los servicios que se ofrecen y ejecutan por Internet, este es un aspecto muy importante. Yo recibo ofertas de personas que escriben artículos y su oferta no está basada en un precio por hora dedicada, sino por palabra escrita, que es distinto. El tiempo de entrega se negocia aparte.
- Piensa en tu servicio como un producto: Esto puede parecer una contradicción, después de decir que son diferentes en aspectos importantes. Pero muchos de los principios sólidos de ventas se aplican igual a productos que a servicios. Cuando estés leyendo estrategias de ventas de productos, piensa en cómo puedes aplicarlas a tus servicios. Verás como casi siempre pueden aplicarse, adaptándolas un poco a lo que estás vendiendo.
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