Cuando oye a alguien hablar de persuasión, o lee algo sobre ello como ahora mismo aquí, ¿qué le viene a la cabeza? ¿anuncios subliminales?, ¿líderes carismáticos?, ¿noticias? O, quizás, el Internet con sus innumerables sitios web promocionando productos y firmas de forma bastante altiva.
Esto es la persuasión, ¿verdad? Un asunto de mucho poder. El tipo de cosas que tiene fuertes efectos sobre la sociedad y equivale a beneficios para las empresas. Pero ¿y usted? ¿Qué significa la persuasión para usted personalmente? ¿Puede pensar en alguna ocasión en que un anuncio, o escuchar a un gran comunicador le cambió su forma de pensar sobre algo?
¿Le viene algo a la mente? La verdad es que no, dicen la mayoría de personas como si su visión atravesara con rayos X a todos aquellos que quieren venderles algo. Vamos, como si fueran transparentes. Nada más lejos de la realidad. Esto es quizás lo que nos gustaría pensar, que somos inmunes a todos los anuncios. “Son todos los demás los que son influenciados, pero no yo” nos decimos para autoconvencernos.
Basta con que mire la ropa que lleva puesta y sus marcas. ¿Seguro que ningún anuncio influyó en su decisión de comprar? La publicidad tuvo que jugar algún papel en esa decisión. Y si piensa un poco más detenidamente, se acordará de aquel dinero que dejó a una persona para después darse cuenta de que no tenía ninguna intención de devolvérselo, o cuando aceptó reparar su vehículo cuando realmente no era necesario.
Pero no todo son cosas malas en relación a la persuasión.
¿Le ha ayudado alguna vez escuchar una comunicación persuasiva? Como por ejemplo cuando le recuerdan que no está bien o que no es seguro tomar alcohol y conducir. ¿Ha tenido alguna vez una conversación con un amigo que le ayudó a ver las cosas de una forma nueva y mucho más fortalecedora de su propio yo? ¿O un profesor que le dijo que su potencial era mucho mayor de lo que parecía y eso le dió un empujón que le ayudó a alcanzar metas insospechadas? Esto también es persuasión.
Cualquier cosa que sirva para moldear o dar forma a las actitudes es persuasión. Todos tenemos actitudes sobre cualquier cosa en la que pensemos, como tenemos brazos y piernas, teléfono celular o un ordenador. Esto es un hecho. No tenemos todos las mismas actitudes y puede ser que lo que a nosotros nos interesa, no interese lo más mínimo a nuestros compañeros de viaje. ¿Tienen alguna relación estos dos conceptos, actitudes y persuasión? Pues sí, y aquí la tiene en forma de definición:
La persuasión es el estudio de las actitudes y de cómo cambiarlas
Cuando nos imaginamos alguien con persuasión, pensamos en vendedores. Pero también podemos pensar en personas que utilizan la persuasion para otras cosas diferentes a las ventas. La comunicación persuasiva se ha utilizado también para realizar buenas acciones e implementar el cambio. Los activistas sociales han utilizado la persuasión para cambiar actitudes generales hacia las minorías y hacia las mujeres. Los defensores de los consumidores han luchado incansablemente para identificar y denunciar a los comerciantes deshonestos. Los educadores sanitarios y los políticos también utilizan la comunicación persuasiva para hacer que sus mensajes impacten y sean aceptados.
Si conocemos y dominamos el arte de la persuasión, ¿qué nos va a detener para diseñar perfectas estrategias de marketing y ganar dinero online? Nada.