¡Las estrategias de ventas y de marketing han cambiado!
Las empresas solían ser capaces de planificar sus campañas de marketing basándose en una economía consistente y llena de consumidores queriendo gastar dinero. Durante décadas, las compañías podían llevara a cabo una investigación y planificación inicial de marketing, seguida de dinero, tiempo y recursos y estaban acostumbradas a observar buenos resultados. Era algo bastante predecible. Pero esto se acabó.
La última recesión ha alterado profundamente el comportamiento del consumidor. Los precios de las casas se han derrumbado, los beneficios de las compañías se han erosionado, los prospectos tienen menos ganas de comprar. Algunos sugieren que la recesión ha golpeado tan fuerte y durante tanto tiempo que se ha asentado en la cultura de la gente, degradando las expectativas y disminuyendo el impulso de compra.
La nueva psicología del consumidor está conduciendo a que los prospectos, esta vez, corten de forma impulsiva los gastos y sean más escépticos a nuestras estrategias de marketing.
Centrémonos en lograr una diferencia, no en conseguir una venta
Salir airosos de esta situación, de estos tiempos inciertos, requiere una nueva mentalidad. Sus prospectos aún van a tener los mismos retos y su empresa todavía puede ofrecer valor. Pero el cambio reciente en la psicología del consumidor requiere nuevos enfoques para generar atención y conseguir que se haga caso de sus productos y servicios.
Hemos llegado a un punto en que las estrategias de venta pasan por ofrecer valor de forma gratuita a los futuros clientes. Este es un aspecto fundamental. Piense en cómo hacerlo para su negocio. La riqueza de la información que tenemos en nuestra mano proporciona un gran impacto en los comportamientos, necesidades y demografía de los consumidores.
Esta es otra forma, diferente, de ganarse la reputación. Primero entregamos valor real gratuitamente y luego hacemos o no la venta. La gente está esperando ese plus, ese bonus. Si presentamos el producto sin más, no venderemos nada. Lo que antes era “el producto” ahora es parte del paquete que entregamos, la parte por la que vamos a cobrar.
Vamos a posicionarnos como consejeros en quien confiar
Hoy en día, los prospectos evitan, filtran y dan un rodeo a todas nuestras estrategias de marketing. El uso de Internet para encontrar empresas por sí mismos y verificar productos y servicios antes de comprometer sus escasos dólares está a la orden del día.
Los consumidores quieren hacer negocios con las marcas en las que confían. Si el mercado ve su negocio como un consejero, más que como un vendedor, observará una menor resistencia a la venta, porque pondrá por delante las necesidades de sus prospectos, ayudándoles a realizar decisiones sólidas, informadas, más que presionarles para venderles el producto a toda costa.
En este mundo actual no basta con tener una buena relación con el consumidor. Hay que ofrecerle algo que no puede encontrar en ninguna otra parte.
El secreto es alcanzar a los compradores de hoy mediante el aporte de valor, de consejo honesto en cada estadío del ciclo de compra. Regalar información valiosa es una forma costo-efectova de posicionar su negocio como un recurso en el que confiar.
Entonces debemos reevaluar y centrar nuestras estrategias de ventas y de marketing
Sea cual sea su opinión sobre la crisis económica actual, seguramente estará de acuerdo en esto: Las reglas del marketing y de las ventas han cambiado. Es el momento de considerar cómo construir y mantener un negocio exitoso en estos tiempos de incertidumbre.
- Si sus esfuerzos de marketing no se han focalizado nunca, siendo más bien amplios y poco específicos, es tiempo de parar.
- Lo que funciona ahora es cultivar una reputación en el seno de mercados, nichos concretos.
- Ese enfoque es más costo-efectivo y asegura que su marekting está dirigido al consumidor que busca el máximo valor de los productos y servicios.
Si usted tiene un negocio de tipo B2B, necesita centrarse en industrias donde tenga el potencial de dominar el mercado. Las marcas de confianza son especialmente valoradas y tienen una oportunidad mejor de ganarse la confianza del comprador y de lanzar nuevos productos de forma exitosa.
Todavía más importante, las marcas de confianza pueden establecer una reputación de forma rápida como proveedor líder de productos y servicios a una industria en particular. El marketing se hace más fácil y los gestores de las empresas de estas características pueden usar con facilidad, webinarios, teleseminarios, informes y otras tácticas para desarrollar información personalizada a las necesidades específicas de la industria.
Antes de tomar acción, hable con los miembros de su mercado, incluyendo los prospectos, los clientes, y los vendedores que no son competencia. Explore cómo darle un giro a su oferta actual para desarrollar productos completamente nuevos y servicios confeccionados a medida para necesidades no cubiertas.
Cuando moldea su negocio hacia audiencias muy específicas, esto le dará a su marketing un foco natural mientras que asegura que todos sus esfuerzos empujan en una dirección estratégica concreta. El marketing dirigido le ayudará a asignar sus esfuerzos de marketing y sus recursos de forma que asegure un retorno máximo y establezca su marca en los mercados más lucrativos.
Los ganadores son los que se adaptarán más inteligentemente a la nueva realidad. Sea usted uno de ellos.