De vez en cuando, me atrae escribir sobre errores en la estratagia de marketing, que por otra parte son fáciles de solucionar. Aquí presento varios de estos errores, algunos de ellos “enormes”:
No Hacer Seguimiento
¿Cuál es el error MÁS GRANDE en marketing? Este error lo comete el 99% de las compañías que promueven productos o servicios… El error más grande en marketing, y no sólo en marketing directo, sino en cualquier tipo de marketing, lo comete la gente que dedica una cantidad muy importante de tiempo, energía y dinero en un programa para generar ventas o, sencillamente, una acción determinada por parte de un prospecto. Cuando reciben esa tan valiosa información sobre el prospecto altamente cualificado que acaban de conseguir, envían un tríptico y una carta. Como mucho, llaman al cabo de una semana. Si la venta no es inmediata, entonces se encogen de hombros y ya nunca más vuelven a llamar o envían otra carta. Asumen que la campaña falló. ¡Qué error! Una sola carta, o email o un panfleto no constituyen una campaña. Una campaña no es un esfuerzo único aislado, respecto a nada. ¿Por qué piensa que se le llama campaña? Una campaña es un esfuerzo sostenido a lo largo del tiempo.
El error más grande que puede cometerse en marketing es no contactar con un comprador bien cualificado, que ha expresado un interés en su producto o servicio después de su primera carta o mensaje, una segunda vez con más material de marketing o cartas. O una tercera, o una cuarta vez.
El Comprador Dijo “NO”
El comprador dijo que no compraba. Entonces, ¿usted qué hace? no cometa errores y repase estas cuestiones básicas que le llevarán al éxito:
- ¿Estaba preparado, con un conocimiento apropiado de su producto o servicio?
- ¿Enfatizó los beneficios que obtendría el comprador? ¿Le habló en su lenguaje y le explicó cómo el producto iba a resolver su problema?
- ¿Qué impresión dio usted? ¿Era la impresión correcta? ¿Fue profesional?
- ¿Exageró los beneficios? ¿Echó abajo a la competencia? ¿Presionó al prospecto para que comprara de usted? ¿Hizo algo que provocara el rechazo del comprador potencial?
- ¿Pidió usted que compraran? ¿Esperó las señales de compra?
Sea educado y correcto cuando reciba el NO. Ofrezca su ayuda por si le necesitan en un futuro. Deje en la persona la sensación de estar contendo de haber hablado con usted.
No Utilizar Ofertas Cruzadas
Quizás no haya prestado la atención suficiente a esta poderosa técnica de marketing. Es tan sencilla que muchas compañías no tienen fe en su verdadero poder. La idea es trabajar con otros empresarios para ofrecer los productos, el uno del otro, a sus clientes respectivos. Es algo recíproco y beneficioso para ambas compañías. Tenga en cuenta que sus clientes confían en usted y los de la otra compañía, en ellos. Por eso, cuando usted sugiere un producto, le responderán en consecuencia.
Como minorista, puede usar este consejo en muchas ocasiones. Podría ofrecer a los clientes de un restaurante local una rebaja de un 10% en la siguiente compra en su tienda. A cambio, usted puede ofrecer a sus clientes un bono para una bebida gratis, o la mitad del costo normal de una cena en el restaurante con el que tiene el convenio. Ambas empresas ganan y no ha costado prácticamente nada de dinero.