Existe una diferencia entre promocionar, hacer marketing a una compañía y hacer marketing de nuestros productos a un cliente, lo crea o no. Aunque de todas formas estamos promocionando productos a una persona, existen claras diferencias entre tener como cliente a una empresa o a una persona física.
Cuando hacemos marketing B2B deberíamos reconocer que las empresas trabajan duro para establecer procedimientos de compra que les ahorren tiempo y dinero. Esto explica por qué las compras por parte de las empresas se basan principalmente en la lógica, mientras que las compras que hace una persona física están más basadas en las emociones.
Por otro lado, las compras que se realizan en el mercado negocio-a-negocio tienen un precio mucho más elevado que las compras negocio-a-cliente. Vamos a intentar aclararlo un poco más a fondo.
Haciendo Marketing y Anunciando en B2B
Cuando estamos anunciando nuestro servicio o producto en el mercado B2B nos vamos a centrar en la lógica de la solución. Para conseguirlo, podemos hablar de las características del producto. En estos casos, no hay mucha motivación emocional a la hora de decidir sobre un producto u otro. Necesitaremos concentrarnos en el conocimiento que tienen los clientes que son organizaciones y cómo gestionan las compras dentro de la organización. El mercado B2B está sediento de conocimiento y se caracterizan por ser buscadores de información de calidad. Entonces debemos profundizar más en los materiales y textos que utilizamos para anunciarnos. Los conceptos más eficientes a manejar en este tipo de anuncios y de marketing se centran en cómo su producto o servicio ahorra tiempo, dinero, o hace ganar dinero.
La industria B2B está basada en la lógica que hay detrás de su producto. Las personas encargadas de decidir sobre las compras querrán escuchar cómo su producto es capaz de ahorrarles horas de trabajo, gastos o recursos.
Haciendo Marketing y Anunciando en B2C
Cuando hacemos marekting y anunciamos a un comprador persona física, nos centraremos en las ventajas del producto. La elección en este caso es mucho más emocional. En este marco de negocio, los compradores son muy diferentes y demandan muy diferentes aspectos relacionados con sus circunstancias vitales y con las emociones que les produce el producto concreto en cuestión. Eso no ocurre en el mercado B2B. Los consumidores son mucho menos proclives a soportar una campaña muy larga y densa, llena de conceptos. En general, prefieren que seamos más directos y les expliquemos los beneficios que el producto les puede aportar. Las estrategias de marketing más efectivas en este mercado se centran en los resultados y en las recompensas que su producto o servicio les puede proporcionar.
El mercado negocio-a-consumidor se basa mucho más en la emoción. Como hemos comentado, es mucho más importante aquí el beneficio potencial. Los clientes en este escenario escucharán con mucha más atención cómo les puede ayudar el producto y qué aspectos positivos van a conseguir personalmente.
Seremos más efectivos en nuestras campañas de marketing si entendemos lo que necesitan estas dos economías para tomar una decisión y elegir adecuadamente.