Para tener éxito en lo que se denomina “ventas estratégicas” se necesitan muchas habilidades, pero aquí vamos a comentar 3 que son básicas, fundamentales y necesarias. Permítanme comentarles que no vamos a hablar aquí de conseguir prospectos, porque constituye toda un área en sí misma, y por otro lado no es exclusiva de las ventas estratégicas. Más bien me voy a referir a situaciones en las que ya está usted frente a un prospecto.
Las tres mejores habilidades para la venta estratégica, entonces, son:
- Hacer grandes preguntas
- Escuchar críticamente
- Conseguir acuerdos en las distintas etapas del ciclo de ventas
Así que ¿por qué elijo estas tres habilidades como las más importantes? Porque sin ellas, ninguna de las otras serían pertinentes. No se le invitará a hacer una presentación si no puede aportar información útil suficiente para calificar a su prospecto. Y ese proceso de calificación se compone, como todos sabemos, de hacer grandes preguntas y escuchar las respuestas (tanto lo que se dice, como lo que no se dice). Y si no se llegan a acuerdos durante el proceso, supongo que podría tener un pronóstico, pero no sería muy fuerte – ciertamente no sería algo en lo que su jefe podría o debería tener mucha confianza.
Echemos un vistazo más de cerca a estas tres habilidades.
Hacer grandes preguntas consiste en la práctica en hacer preguntas calificadoras, preguntas de sondeo, para entender las necesidades del negocio así como las motivaciones personales, y ensayos de cierre de la venta (que nos lleva a la habilidad # 3). Utilice las grandes preguntas y descubrirá los secretos para ganar la confianza de su cliente potencial, y con ella las claves de la estrategia de venta.
Escuchar es una habilidad que tenemos la mayoría de nosotros; escuchar críticcamente implica el desarrollo de esta capacidad un poco más allá, llegando a tener la habilidad de escuchar con una intención determinada, con un propósito. Escuchar para comprender los objetivos y retos, miedos y limitaciones de sus prospectos (y en “prospecto”, englobo a todos los actores involucrados en la evaluación de su oferta), así como lo que los motivará para que le seleccionen a usted. Se trata de escuchar para determinar el proceso de evaluación que sigue su prospecto, y usar esa información para desarrollar su propio enfoque de ventas para esta oportunidad en concreto. Escuche de manera crítica y usted absorberá los secretos que habrá descubierto, con lo que será capaz de usarlos para su ventaja.
A diferencia de las ventas de tipo transaccional, las ventas estratégicas necesitan mucho tiempo para llegar a buen término – normalmente 3-12 meses. Hay demasiadas oportunidades a lo largo del camino para hacer descarrilar un acuerdo, por razones que a menudo no están bajo su control. Por este motivo pienso que ir consiguiendo pequeños acuerdos durante el proceso es el tercer punto de las tres habilidades más importantes para la venta estratégica.