Cuando sonó el despertador la otra mañana, me di cuenta de que había tenido un sueño maravilloso. “Deberías vender sueños”, me dije. Pensando más tarde en esto, creo que es más cierto de lo que generalmente pensamos, porque esto es lo que todos deberíamos vender. Tanto si estás trabajando para un fabricante de hardware para tecnología de la información, o para una empresa de construcción, o para la tienda de la esquina, deberías vender sueños.
Los agentes de ventas lo olvidan. Es muy fácil quedar pillados en los detalles de los productos, trabajando las características en vez de los beneficios y tratando de cerrar el trato, que olvidamos que nuestra razón de ser en ventas es vender a la gente sus sueños. No te equivoques, no estoy diciendo que deberías visitar a cada cliente con tu bloc de notas en mano y preguntando sobre los personajes de sus sueños, lo que hacen, cuáles son los colores, olores, sabores y cómo se sienten en esa rica experiencia sensorial.
Pero espera… esto es exactamente lo que deberíamos hacer como vendedores. Muy poca gente empieza su día pensando que les gustaría el último smartphone porque tiene una pantalla de 4 pulgadas y sonido estéreo de alta definición. Ellos no imaginan un procesador super-rápido alojado en su interior mientras toman el desayuno. No, ellos sueñan. Imaginan lo que podrían hacer con ese teléfono, cómo lo sentirían en sus manos, imaginan ser capaces de ver la última película en esa pantalla de 4 pulgadas y escuchar el sonido a través de los auriculares, viniendo desde todas las direcciones, poniéndose en el corazón de la acción. Quizás han estado pensando que se lo van a enseñar a sus amigos en el pub el viernes por la noche. Podrían estar soñando sobre cómo su vida va a ser mucho más fácil estando en contacto con los clientes mientras viajan y que no van a necesitar estar atados a su mesa del despacho si no quieren. Esto podría asociarse con más tiempo de calidad con su familia, días libres durante los fines de semana sin preocuparse por estar fuera de la oficina. Ese es su sueño. No la conectividad wi-fi, la memoria o las especificaciones del procesador. Es la vida real y cómo se presenta.
De acuerdo. Entonces un teléfono inteligente es un producto muy personal dirigido a un individuo, pero esto se puede aplicar a cualquier cosa.
Digamos que eres un vendedor en una empresa de brokers de energía, vendiendo tu servicio al Gestor de Operaciones de una gran corporación. Los contratos de energía se renuevan en Octubre, de forma que este Gestor de Operaciones se pasa la mayor parte de su verano contactando suministradores potenciales, intercambiando datos para presupuestos, para luego volver a los pocos que son los mejores y negociar con ellos durante semanas. Mientras, él tiene que cumplir con su otro trabajo, de forma que tiene que trabajar hasta tarde la mayor parte del verano para poder acabarlo. Echa de menos las largas noches de verano relajándose en el jardín con su mujer y sus hijos porque alguna compañía energética no le dará su mejor precio desde el principio. Se necesita reducir el precio que se paga por la energía en la compañía para la que trabaja. Pero, ¿cuál es su sueño? seguramente no es el precio, no es la factura de la electricidad. Su sueño es más el de ser alguna forma de super héroe para hacer todo ese trabajo en un segundo y volver a casa a tiempo. Por supuesto, no le importaría pagar por tal super héroe si tuviera un buen retorno de la inversión, y sí, necesitaría que le consultaran su situación particular y sentirse confiado de que los detalles del servicio le van a dar resultados reales. Pero este es su sueño. Esto es lo que nosotros necesitamos vender.
En casi todas las situaciones de venta de negocio a negocio, la decisión de compra por parte del prospecto será una mezcla de necesidades de negocio y necesidades personales. Si nos dirigimos a las necesidades del negocio tendremos un prospecto que puede ver valor en nuestra propuesta pero está emocionalmente desligado del resultado. Si nos dirigimos a las necesidades personales y tendremos alguien que realmente quiere comprar pero tiene problemas justificando la compra desde el punto de vista del negocio. Si podemos descubrir ambas necesidades y las dirigimos con una propuesta de alto valor, entonces tenemos muchas posibilidades de cerrar la venta. Nosotros ganamos, conseguimos el negocio. El prospecto gana porque alcanza sus sueños. Tu trabajo es dibujar el cuadro utópico de cómo mejoraría la vida del prospecto cuando nuestro producto cubra sus necesidades.