Uno de los negocios online a los que he tenido el placer de ayudar últimamente, no era peor que sus competidores, pero tampoco mejor, probablemente. Aunque el sitio parecía tener suficiente tráfico, las ganancias eran muy mediocres, su lista de seguidores estaba medio muerta y los que quedaban vivos habían entrado en el desánimo, y la retención de los clientes era mucho menor que la óptima. Como muchos de sus competidores, cosa buena por otro lado, el sitio tenía una arquitectura anclada en el pasado, las estrategias de ventas estaban obsoletas, el webmaster no sabía lo que era la analítica web, ni se había prestado ninguna atención a la experiencia del visitante o futuro consumidor al llegar al sitio web.
La situación anterior es muy común, afectando en todo o en parte a una gran mayoría de los negocios que sólo tienen presencia online.
¿Qué piensan nuestros visitantes y clientes de nosotros?
Si la respuesta no es como la que nosotros quisiéramos, necesitamos saber por qué ocurre esto.
Tenemos que llegar a un punto en el que estemos completamente convencidos de que el usuario va a tener una experiencia excelente en nuestro blog o sitio web. No queremos que esté simplemente bien. Queremos que la experiencia del usuario sea EXTRAORDINARIA cada vez que nos visite.
Caigamos en la cuenta lo antes posible que el negocio de marketing por internet y las estrategias de ventas que lo envuelven, está dirigido a la gente. Está hecho para la gente. Y muchísimo más si queremos enseñar a otros técnicas de venta a través de internet.
Nuestro servicio va dirigido a la gente, haciéndoles sentirse bien, motivados, con capacidad para lograr sus objetivos y creyendo en ellos. Pero los primeros que debemos sentirnos así somos nosotros mismos. ¿Cómo vamos a transmitir estos sentimientos si no somos capaces de generarlos para nosotros en primer lugar?
El punto inicial y fundamental es cambiar nuestras actitudes y mentalidades.
Lo cierto es que después de incrementar y mejorar muchísimo la comunicación de la empresa con sus prospectos y clientes, todo el mundo estuvo mucho más feliz y las ganancias crecieron de acuerdo a este nuevo ambiente.
Hay que hablar mucho con la gente que nos sigue. Yo peco de hacerlo poco. Muchas veces la comunicación a través del correo electrónico con mis seguidores es unidireccional: envío un correo, se lee o no, y el feedback es bastante escaso. ¿Cuál es, entonces, la característica principal de las personas que me contestan? Esa característica es la relación especial que hemos establecido a través del tiempo. Así, lo que he comentado antes se demuestra cada día en la práctica.
Hablar desde el corazón
En otros posts hemos hablado de la importancia que tiene hacer negocios de una forma diferente. Ya no se puede “vender” directamente. La gente necesita encontrar un valor en nosotros, en lo que hacemos y decimos, para dedicarnos esos tan valiosos 10 segundos para leer el título de alguno de nuestros artículos.
Hoy en día es necesario transmitir sinceridad, lo cual no puede hacerse si no se tiene. Debemos explicar lo que pensamos realemnte sobre los productos y servicios que promocionamos y vendemos. El juego es muy sencillo: si pensamos mal sobre un producto, ¿no es incoherente y contraproducente ponerlo a la venta en nuestro sitio e intentar “convencer” a otros de lo que nosotros mismos no creemos?
Esto implica hablar de tus valores y de los valores de tu organización. Alineando esos dos grupos de valores, es decir, haciéndolos coincidir. Puedes haber establecido una serie de valores y una misión para tu organización, pero si tú no crees en ellos, el negocio no va a funcionar. Así de claro. Todo lo demás es una pérdida de tiempo y de recursos. Sería mejor dedicarse a otra cosa. Debes asegurarte de que lo quehaces con tu negocio estáen línea con lo que realmente te importa en la vida y con lo que te motiva.
Liderazgo y marketing en Internet
Después de lo dicho anteriormente, no voy a ser yo el primero en mostrar discordancia entre lo que digo o escribo y lo que hago. No sería honesto hacer creer a alguien que hablamos desde el corazón, como una de nuestras múltiples estrategias de ventas. No se trata de esto. Se trata de que cuando promocionamos un producto o un servicio, sea dentro del nicho de marketing por Internet (y entonces enseñamos a otras personas a promocionar y a vender), o dentro de otros nichos no relacionados con este, nos convertimos en cabezas de lista; la gente interesada en lo que decimos y presentamos nos sigue.
Por ejemplo, hablemos de perder peso. Es un nicho diferente del marketing en Internet, pero vamos a elaborar las mismas estrategias de ventas y de marketing que para cualquier otra audiencia clave. Vamos a liderar un grupo de personas que nos siguen porque obtienen un beneficio por seguirnos, o porque nos consideran líderes de opinión en ese sector. Y voy a ser todavía más atrevido: tenemos una responsabilidad social hacia los que nos visitan y hacia los que nos siguen.
Hemos descubierto que las personas que lideran negocios online exitosos son líderes naturales. Estas personas tienen una serie de características comunes. Si aprendemos de ellas, nosotros vamos a poder aplicarlas y así estár más cerca del liderazgo. Las características principales son:
- Son modelos a seguir. Se trata de personalidades transparentes en lo que se refiere a los negocios por Internet, por difícil que esto parezca debido al medio en el que nos movemos. Son modelos reales porque, si hacemos lo que nos enseñan, alcanzamos los resultados esperados.
- Inspiran una visión compartida. Las personas que les siguen tienen los mismos sueños e inquietudes, así como las mismas ideas de cómo tiene que ser ese negocio en el futuro. Para eso, debemos hablar el mismo lenguaje que nuestros seguidores. Ellos deben creer que nosotros entendemos sus necesidades y tratamos de satisfacerlas de corazón, sin engañar.
- Retan el proceso. Esto es algo que debemos tener muy en cuenta. Si queremos progresar, cambiar nuestro futuro a mejor, no podemos quedarnos haciendo lo mismo cada día y esperar que los cambios ocurran. Cambiemos algo en nuestro día a día que esté dirigido a conseguir nuestros objetivos.
- Establecen colaboraciones. Hoy en día es imposible alcanzar el éxito por nosotros mismos. El marketing de afiliación es un ejemplo claro de ello.
- Te tienden la mano. El camino hacia la cima es duro, difícil. Si se comparten habilidades, herramientas y conocimientos, ese camino es mucho más fácil. Además alimenta el sentido de identidad colectiva y espíritu comunitario.
El liderazgo es una relación
El liderazgo es una serie identificable de habilidades que cualquier persona normal puede desarrollar. No es solo algo que tienen unas pocas personas carismáticas. La cuestión fundamental es que todos podemos ser líderes, porque el liderazgo es justamente una relación. Una relación entre los que aspiran a liderar y los que eligen ser seguidores.
El éxito en el liderazgo, el éxito en los negocios, y el éxito en la vida ha sido siempre y sigue siendo una función de lo bien que la gente trabaja o comparte cosas entre ellos, juntos. El éxito depende completamente de la capacidad para construir y mantener esas relaciones humanas que capacitan a la gente para hacer cosas extraordinarias de una forma consistente y diaria. Esta es la mejor de las estrategias de ventas que podemos adpotar.