Internet Marketing

Los Estudios De Casos Reforzarán Su Credibilidad Online

Uno de los más importantes secretos de la pre-venta consiste en utilizar estudios de casos. Los estudios de casos no son nada nuevo. Los han utilizado las compañías durante años para mostrar sus logros y vender productos y servicios a posibles nuevos clientes. Los estudios de casos son un vehículo perfecto para aquellos que deseen proporcionarse publicidad gratuita. Los estudios de casos están aumentando su popularidad en Internet, simplemente porque la gente aprende de ellos. Por otro lado, los estudios de casos son más atractivos y se leen mejor, como historias que son, que los artículos formales.

Los estudios de casos tienen muchas ventajas, tanto para el que empieza como para el que ya es veterano en los negocios online. Realmente, como todos ellos llevan un link a su página, le van a producir tráfico y probablemente mejor ranking en los buscadores. Por otro lado, como captan muchísimo la atención del lector, la tasa de respuesta que producen es mucho mayor.

Los estudios de casos los vamos a añadir a los testimonios que ya tenemos colocados en nuestro sitio web.

Se trata de una forma especial de testimonio que explica cómo los problemas específicos se han podido resolver con su producto o servicio. Por ejemplo, si vende servicios de limpieza, cómo se consiguió un nivel de limpieza muy elevado en un lugar que lo requería, como una clínica, centro de ancianos, hotel. O si usted tiene una empresa de servicios, cómo ese servicio (de asesoría, por ejemplo), ha ayudado a tales o cuales personas.

Para los estudios de casos, es importante poner ejemplos concretos, realistas, que expliquen bien la situación: cuál era el problema y cómo actuó su producto o servicio para resolverlo.

Usted podrá obtener estos casos de clientes para los que usted haya seguido el proceso desde el principio. Es muy alentador encontrar una historia que demuestre que lo propuesto por usted realmente funciona. No porque usted lo diga, sino porque alguien real lo ha podido comprobar.

Por eso es tan importante llevar productos buenos. Si no tienen calidad, no van a poder producirse esas historias, ¿verdad?

La clave para una buena presentación de estudios de casos es:

1) Que sea corto y sencillo.

Los estudios de casos proporcionan más números, más hechos, que las simples historias de éxito. No debe cargarse de números ni de cuentas, pero sí incluir los números suficientes para hacer el estudio de casos creíble.

2) Defina la situación.

Inicialmente comienzan definiendo la situación o el problema a superar y los problemas que la compañía tuvo que trabajar. Esto establece el punto de partida desde el cual usted tuvo éxito con su producto o servicio.

3) Describa el plan de acción.

Aquí es donde va a captar el interés del lector. Le va a explicar el ‘cómo’. Describirá usted qué planeó para solucionar el problema y por qué lo enfocó de esa forma.

4) Explique el proceso.

Es el momento de explicar cómo puso en práctica su plan. Este paso es muy importante porque le servirá al lector para seguir los mismos pasos y así alcanzar también el éxito. Esto hará que el estudio del caso tenga todavía más valor para el lector.

5) Resalte los resultados.

Queda claro que si no se obtuvieron muy buenos resultados, no merece la pena escribir el estudio del caso. Tenga la precaución de poner los resultados en forma los lectores se puedan identificar con ellos: la cantidad de dinero que ganaron o que ahorraron, por ejemplo.

Esto que le voy a decir ahora le va a servir para muchas cosas. No sólo para poner en práctica este ‘secreto’, sino para hacerle completamente creíble y que le sigan:

Explique algo no muy largo y ponga ejemplos, después Explique algo no muy largo y ponga ejemplos, y seguidamente Explique algo no muy largo y ponga ejemplos.

Así vera cómo le seguirán.

El Plan De Negocios, Una Herramienta Imprescindible

Un plan de negocios es un plan administrativo y financiero que utilizan las compañías en su creación para especificar claramente cómo va a funcionar el negocio. Si usted es una persona que se toma en serio el negocio online, debe darse a usted mismo todas las ventajas que pueda frente a sus competidores. Y una estrategia que la mayoría de sus competidores seguro que no han seguido es precisamente la de establecer un plan de negocios. Un plan que explique claramente cómo va a tener éxito su negocio.

Aunque usted sea una persona que piensa establecer un pequeño negocio que lleve desde casa y a tiempo parcial, necesita un plan de negocios. Debe tener esto muy claro. Cualquier persona que pretenda obtener algún dinero vendiendo productos o servicios, sea al nivel que sea, necesita un plan de negocios. Su plan identificará los objetivos de su compañía, los productos, el mercado, las metas a conseguir, así como los pasos precisos que necesitará para alcanzar esas metas.

Por lo tanto, antes de comenzar a escribir, debe establecer desde el principio y claramente qué propósito tiene su negocio.

Para describir su negocio, conteste a las siguientes preguntas:

– ¿Qué estoy ofreciendo yo que los otros no ofrecen?
– ¿Qué es lo que me coloca aparte de mis competidores?
– ¿Por qué la gente querrá hacer negocios conmigo en vez de hacerlos con los otros?

Cuando llegue a las estrategias de mercado, deberá pensar con detalle cual es su diana en el mercado y qué intentará venderles. Esta sección deberá tener información sobre el tamaño de su audiencia, cómo está creciendo, y cómo de grande espera que su parte de ese mercado va a ser. ¿Qué cantidad del pastel va a conseguir?

Lo anterior le ayudará a decidir cuidadosamente qué estrategias de marketing querrá aplicar: ¿tráfico de buscadores?, ¿a través de sistemas tipo pago por clic?, ¿anuncios en forma de banners?, o ¿anuncios en boletines de noticias?

Será importante también que piense cuánto piensa gastar en anunciarse. Cuánto se puede permitir, es una valoración importante a realizar. Y sólo la puede realizar usted, claro está.

Deberá también llevar a cabo un análisis de la competencia, aspecto del que hemos hablado en otros artículos. Esto le va a permitir determinar de manera realista cuál va a ser su posición en el mercado en relación a sus competidores.

Y, de entre todo, lo más importante. Mucha gente olvida pensar en esto, aunque parezca mentira. Piense en cómo va a obtener los beneficios. Si su empresa está en la fase de diseño, por lo tanto sin productos ni ingresos, debe pensar igualmente en este ‘detalle’.

Fallar en planificar cómo va a ganar el dinero es uno de los errores más frecuentes en los negocios. Demasiado a menudo, se establecen y abren sus puertas negocios que no han planificado exactamente como van a hacerlos provechosos.

Y si ya tiene un negocio online en marcha, pero no está generando beneficios (o sea, no cubre gastos), deberá urgentemente establecer el plan para conseguir llegar a tener beneficios. Muchos de los que inician un negocio desde casa, no es extraño que cubran esa diferencia con sus ahorros o con su trabajo normal, pero esto es bastante arriesgado y debemos pensarlo a conciencia antes de dar un paso en falso.

Establezca entonces una lista de los logros que proyecta tener, y para cuándo. Escriba adónde piensa haber llegado con el negocio para dentro de uno o dos años. Esto le recordará cuales son las metas que se prefijó, cada vez que recurra a su plan de negocios.

La cuestión es que estamos tan saturados de que nos vendan cosas, que todos nos hemos convertido en personas enormemente escépticas. Pues todavía aumenta nuestro escepticismo cuando vemos cómo esa persona que nos intenta vender algo, empieza a cantar sus propias bondades.

Pero fíjese en esto: cuando son otras personas las que nos alaban nuestro producto o nuestro servicio, entonces esto tiene un efecto mágico. Este es el motivo por el que los testimonios colocados adecuadamente en nuestra web tienen tanto poder. No debemos prescindir de ellos.

Usted, como persona emprendedora, debe tener avidez por recolectar los testimonios de sus clientes. Esta es quizás, una de las partes más examinadas y leídas de un sitio web. Como herramienta de marketing, es una de las más importantes.

Usted debería ponerlos en cada sección de su sitio web. Pero no cometa el error de ponerlos todos en un sitio sólo para los testimonios. Es demasiado predecible.

Esparza los testimonios de sus clientes por todo su sitio web. Aquí tiene varios lugares magníficos para colocar los testimonios de sus clientes:

– como texto al pie de fotos de los testimonios usando su producto o servicio.

– cerca de puntos donde se ensalza la bondad del producto.

– debajo de productos o servicios específicos.

– a lo largo de los márgenes de las diferentes paginas de su sitio web.

Los testimonios que usted use en su sitio web no tienen que venir forzosamente de clientes. Pueden provenir también de expertos en la industria de que trata el producto. Por ejemplo, si su producto ha ganado un premio, por qué no solicitar un testimonio que usted pueda usar en su sitio web?

De todas formas, tenga en cuenta que los testimonios más efectivos (y los únicos que se ajustan a la legalidad actual) serán aquellos que provengan de forma espontánea, no solicitados. Es más, si es así, es importante resaltar este detalle de que son testimonios no solicitados. Aquí tiene una pequeña guía sobre las características que deben tener los testimonios más efectivos:

1) Creíbles.

Tenga en cuenta que los buenos testimonios provienen de personas reales: beneficios reales experimentados por personas reales.

2) Directos al tema.

Cada testimonio debe ilustrar uno de los beneficios principales de su producto o servicio. Si el cliente ha expresado varios beneficios en su testimonio, es mejor dividirlos para obtener un ‘trozo de testimonio’ para cada beneficio.

3) Naturales.

Procure no ‘editar’ los testimonios. Tienen que sonar como lo que realmente son: la expresión natural de una persona que habla sobre su producto.

4) Detallados.

Los mejores testimonios son detallados, no son vagos. Explican detalles, números, hechos, elementos específicos.

5) Incluyen el nombre y dirección de quien envía el testimonio.

En el caso de que la persona que envía el testimonio tenga un sitio web, de acuerdo con esta persona se puede colocar la URL como parte de la firma del testimonio.

Algunas personas más conocedoras de los secretos del marketing en Internet, le enviarán testimonios de forma espontánea, con la dirección web de su negocio debajo de la firma. Usted puede llegar a buenos acuerdos con estas personas: si usted coloca los testimonios con la dirección web de quien los ha escrito, por un lado aumenta la credibilidad de su testimonio: se trata de personas reales, no inventadas. Por otro lado esta persona recibirá tráfico y promoción gratuita de su sitio web. Cuidado con este procedimiento, ya que puede no estar conforme a la normativa referente a los testimonios de los clientes.

Para conseguir contenido tiene varias opciones. Puede escribir el contenido usted mismo o contratar a alguien que lo escriba por usted. ¿Quiere escribir doscientas páginas por usted mismo? Puede tardar 50 ó 100 días, como mínimo. Por otro lado, contratar a un escritor tiene sus problemas; a menudo tiene que esperar bastante y puede llegar a ser muy caro.

La solución a este problema se llama ‘private label rights (PLR) content’, o contenido (artículos ya escritos) que puede ser usado por un número limitado de personas (muchas veces menos de 300) que adquieren los derechos de uso, modificación, inclusión de URLs de afiliados, como si lo hubieran escrito ellos mismos. Se trata de series limitadas de artículos pre-escritos que usted puede comprar y utilizar en sus sitios webs. De hecho, con las mejores ofertas se obtienen también gráficos, titulares, cartas de ventas, e incluso series de autorespondedores. Todo esto hace que la parte de contenido de su sitio web sea cuestión de comprar y usar.

Cuando quiera comprar este tipo de productos, debe considerar una serie de cosas:

• Mire cuántos artículos le proporcionan para cada nicho (tema; ejemplos de ‘nichos’ pueden ser: seguros, paternidad, asma bronquial, té verde,…). Cuantos más artículos mejor. La mayoría de sitios PLR le darán de 30 a 40 artículos por tema, mientras los mejores sitios pueden darle entre 50 y 60. De todas formas, la cuestión principal no creo que sea el número de artículos que obtiene, sino su calidad y su densidad de palabras clave.
• Mire si proporcionan ejemplos de sus artículos, para que usted pueda ver la calidad de aquello que está interesado en comprar.
• ¿Dan una lista de los temas que trabajan o han trabajado? Esto le puede dar una idea de lo profesionales que pueden ser.
• Otros aspectos importantes son quiénes escriben los artículos, si ofrecen algo más aparte de los mismos artículos y si le dan otras herramientas para terminar el trabajo.
• Finalmente, es muy importante el número de paquetes de artículos que se  venden. La clave es: cuantos menos, mejor. A los buscadores no les gusta el contenido duplicado.

La mayoría de los sitios PLR funcionan con el modelo de membresía. Le permiten tener cientos de artículos por tan poco como 15 ó 20 centavos cada uno.

Consiga ventas en Internet mediante la comunicación persuasiva. ¿Pero qué es la comunicación persuasiva? Podemos definirla como el proceso mediante el cual alguien intenta influir en las creencias o acciones de otros.

Utilice texto emotivo, persuasivo, para escribir su carta de ventas. Describa sus productos o servicios en estos términos. Usted tiene que evaluar su público, las personas que son su diana de mercado, para conocer cuáles son las palabras o conceptos que se relacionan directamente con los sentimientos.

Un error bastante común es presentar explicaciones crípticas, aburridas, sobre las especificaciones y características técnicas de sus productos.

No es que esa información no sea importante, pero la página inicial no es el sitio adecuado para presentarla. Ponga un enlace para las especificaciones técnicas. Lo que es importante presentar bien claramente es en qué beneficia al cliente el producto.

Casi todos nosotros necesitamos convencer a otros de algo, y generalmente con frecuencia. Vamos a ver entonces cómo podemos conseguir ser más efectivos:

Tengamos primero en cuenta que la comunicación persuasiva se centra en los demás y no en nosotros. Debemos tener a la otra persona, a la que dirigimos el mensaje, siempre presente. La comunicación será más convincente cuando construimos el mensaje alrededor de la otra persona y no alrededor nuestro.

De forma que si usted quiere persuadirme de algo, su comunicación debe centrarse en mí y en mi respuesta. Y para conseguir mi respuesta, usted debe dirigirse a mí en mis términos, no en los suyos.

En el mundo de las ventas esta idea está bastante bien desarrollada. Quienes escriben anuncios tienen muy claro que deben centrarse en los beneficios del producto o servicio que están anunciando. En este caso los beneficios consiguen muchas más ventas que las características del producto.

¿Cómo me beneficio yo de comprar tal producto o servicio? Esa es la pregunta que debemos contestar antes de que nos lo pregunten.

Usted debe explicar, resaltar, las razones emotivas por las que su cliente debería comprar su producto, frente a los de la competencia. Así, cada uno de los productos o servicios que usted promocione debe tener su propia carta de ventas en la que describa sus beneficios.

Existe una manera sencilla de hacer esto. En un trozo de papel, trace una línea vertical en el medio y ponga en el lado de la izquierda la lista de características del producto, y en su lado correspondiente de la derecha el beneficio asociado. Una vez haya hecho este ejercicio, le será muy fácil escribir la carta de ventas de ese producto.

Otro aspecto importante es conseguir que estas descripciones cobren vida. Por ejemplo, puede grabar con su propia voz una mini-presentación de su producto. Esto impulsará sus ventas de una forma importante. Hoy en día existen métodos sencillos que permiten grabar un mensaje y ponerlo en la página web.

La cuestión clave aquí es que cada palabra tiene una emoción asociada. Si su producto esta asociado con la ambición, palabras o frases como ‘ganar dinero’, ‘hacerse rico’, ‘libertad financiera’, excitará a sus lectores. De forma ideal, usted querrá utilizar cinco o seis palabras o frases cortas repartidas a lo largo de la carta de ventas, para ir ‘encendiendo’ la emoción del lector.

Una de las palabras más poderosas o la más, considerada por los expertos es simplemente: ‘Usted’, o ‘tú’. Esta palabra le va a permitir, si la usa, centrarse en la persona a la que va a ir dirigido el mensaje.

Finalmente, cuide su ortografía y evite errores tipográficos a toda costa. Si no lo hace, estará estableciendo barreras importantes para la comunicación persuasiva.