Habrás oído muchos dichos en relación a vender, tales como que los clientes compran a través de sus emociones y entonces apoyan sus decisiones con la lógica. O, qué te parece esto, “vendes al cerebro izquierdo y cierras la venta con el derecho”. El lado izquierdo del cerebro ve las características y el derecho ve los beneficios, lo cual es la razón por la que se dice que las características cuentan y los beneficios venden. Vender al lado izquierdo del cerebro requiere información y resultados. Pero necesitas influir en el lado derecho del cerebro para motivarle a tomar acción. En otras palabras, el cerebro izquierdo piensa y el derecho actúa. Puedes preguntarte si deberías considerar realmente cómo opera el cerebro cuando estás vendiendo. Absolutamente ¡SÍ! Vamos a considerar las razones clave para esto.
#1 Inteligencia Emocional
Vender requiere inteligencia emocional. Daniel Goleman define inteligencia emocional como “las capacidades para reconocer y regular las emociones en nosotros y en los demás”. Si usted no conecta emocionalmente con sus prospectos y clientes, no sentirán la necesidad de hacer negocios con usted. La gente valora sus relaciones, incluyendo aquellas con los profesionales de ventas. Cuando reciben valor, se encuentran bien premiándole con una orden de compra, porque creen que usted se lo ganó. Sin embargo, como todos sabemos, la gente es diferente. Tienen diferentes valores, comunican de forma muy diferente, toman decisiones de forma diferente y tienen distintas necesidades. Su trabajo es descubrir qué es lo más importante para ellos de forma que puedas conectar con ellos a ese nivel.
#2 Estilo de Personalidad
Construir una relación profesional sólida requiere confianza. Para conseguir esto tendrá que descubrir sus necesidades, lo cual es infinitamente más fácil cuando entendemos su estilo de personalidad. Una de las preguntas más poderosas a preguntar es “cuando se trata de invertir en una solución como la nuestra, ¿qué es lo más importante para usted?” Su respuesta revelará sus valores, que estarán directamente relacionados con su estilo de personalidad. Por ejemplo, los estilos de personalidad verde son más analíticos y valoran la eficiencia y la competencia. Los oro son más tipo líder y financieros que valoran la seguridad y el control. Los naranja miran más la situación global y buscan los beneficios inmediatos y valoran ganar y la competición, mientras que los azules valoran la integridad y las relaciones.
#3 Contar Historias
Usa historias y analogías para enganchar con el lado derecho del cerebro. Las historias se recuerdan y otros pueden ponerse a sí mismos dentro de la historia, ayudando a visualizar la situación desde su perspectiva. Los clientes compran cuando cuatro criterios se satisfacen: necesidades, coste, solución y riesgo. Sólo cuando están confortables en cada una de estas áreas tomarán acción. Cuando escuchan una historia de éxito relevante con la que se sientes identificados, empiezan a ver qué puede hacer nuestra solución por ellos. Desde una perspectiva de personalidad, cada personalidad priorizará y analizará esos cuatro aspectos de forma diferente. La gente de cerebro derecho son los naranja y los azules en nuestro modelo y favorecen más los intangibles y son más subjetivos. Los del cerebro izquierdo son los verdes y los dorados, que son más objetivos y buscan los tangibles. No olvidemos que la gente también compra basándose en lo que la solución hará para ellos personalmente, para lo que construir una relación es vital. Las soluciones de negocio podrían bajar costos, aumentar las ganancias o mejorar la productividad.
Tenemos que saber por qué nuestro cliente compra.