Las objeciones son los obstáculos que mantienen a los vendedores alejados un paso de cerrar el trato. La eliminación de las objeciones lleva de forma invariable a cerrar una venta. Y sólo el vendedor bien preparado tiene éxito a la hora de eliminar las objeciones de una forma convincente.
Anticipar las Objeciones
Nadie está esperando con su talonario de cheques en la mano y una sonrisa de oreja a oreja esperando comprar productos o servicios. Los prospectos disfrutan de la libertad de elegir entre diversos productos y del poder de preguntar diversas cuestiones, poner objeciones y expresar dudas sobre los productos que están tentados de comprar. Cuanto menor es la urgencia para comprar el producto, más pronunciadas son las objeciones, independientemente de la calidad del producto. Incluso los vendedores que tienen los productos y servicios de la mejor calidad tienen que afrontar objeciones. Los prospectos quieren asegurarse de que los productos y servicios que van a comprar merecen la pena. Estas son partes naturales del proceso de compra. Cualquier vendedor debe tomarlas como características fijas del proceso de venta y estar preparado para superarlas de forma convincente.
La anticipación de las objeciones requiere haber dedicado tiempo a estudiar, a hacer los deberes. El vendedor debería hacer una lista de todas las posibles objeciones. Muchas compañías entrenan a sus equipos de ventas sobre posibles objeciones y las respuestas más convincentes. Sin embargo, todo vendedor debería tener en cuenta y anticipar objeciones adicionales y preparar las respuestas. Analice qué objeciones han encontrado sus compañeros. Prepare una lista completa y sus respuestas. Un amigo puede ayudarle con este ejercicio y valorar si las respuestas son satisfactorias o no.
El Manejo de las Objeciones
La actitud frente a las objeciones debería ser positiva. Para un vendedor positivo y optimista, las objeciones son una oportunidad para la mejora. Cuando un prospecto presenta objeciones válidas, quiere decir que ha prestado atención a las demostraciones y explicaciones del profesional de ventas. Las objeciones significan que puede interesarle, si sus objeciones se eliminan y se clarifican sus dudas. Vistas desde este ángulo, las objeciones deberían gustar a los vendedores.
Una preparación previa hace más fácil la tarea de manejar las objeciones. Más que el conocimiento de las soluciones a las objeciones, es la actitud a la hora de manejarlas lo que importa. Los profesionales de las ventas no deberían ponerse nerviosos cuando están intentando eliminar las objeciones, que pueden ir desde las más válidas hasta las más estúpidas. Cada objeción debería anotarse con detalle. Comenzando por la más difícil, todas las objeciones deben eliminarse una por una, con calma y de forma agradable. Si resolvemos la más difícil primero, tendremos el camino más fácil para las más sencillas.
Muestre respeto y permita que el prospecto elabore sus objeciones de forma completa. Asegúrese de que ha oído y entendido las objeciones de forma clara, repitiendo la objeción al prospecto para ver si la hemos entendido. Entonces, podremos responder a las objeciones de forma positiva y convincente. Vaya de una objeción a la siguiente una vez haya eliminado la anterior de forma completa. Deje que su actitud sea positiva y agradable mientras dure el proceso. Todos estos son los factores que ayudarán a eliminar las objeciones y cerrar el trato.